4.4 Estrategia de promoción.

Es la actividad de la mercadotecnia que tiene como finalidad estimular la venta de un producto en forma personal y directa a través de un proceso regular y planeado con resultados inmediatos, y permite mediante premios, demostraciones, exhibiciones etc. que el consumidor y el vendedor obtengan un beneficio inmediato del producto. 

 Tipos de estrategia de promoción.

Son utilizadas para ganar mercado entre el público consumidor y con ello obtener un volumen de ventas atractivo. Existen dos grupos de estrategias promocionales según el tipo de público al que van dirigidos para consumidores y para comerciantes.

• Estrategia para consumidores: Se trata de motivar el deseo de compra de los clientes para que adquieran un producto o servicio.
• Estrategias para los comerciantes y distribuidores, sus objetivos son: Obtener la distribución inicial Incrementar el número y tamaño de los pedidos.

4.4.1 Publicidad

Es la representación impresa, escrita, hablada o ilustrada de una persona, producto, precio, servicio o acción públicamente patrocinada por el anunciante y por cuenta de este para inducir ventas, usos, votos o respaldos. Es aquella actividad que utiliza una serie de técnicas creativas para diseñar comunicaciones persuasivas e identificables, transmitidas a través de los diferentes medios de comunicación, pagada por un patrocinador y dirigida a una persona. 

Tipos de publicidad.

• Propaganda:  se realiza en medios de comunicación masiva para difundir ideas políticas y religiosas.  Publicidad de acuerdo con la forma de pago:  publicidad individual, patrocinada por un individuo u organización. Publicidad cooperativa; dentro de esta se encuentra: 
• Publicidad cooperativa horizontal:  el costo es compartido por los empresarios a diferentes niveles dentro del canal de distribución.
• Publicidad cooperativa: aquí un grupo de empresarios comparte el gasto al mismo nivel dentro del canal de distribución. Publicidad de acuerdo con el tipo y propósito del mensaje.
• Publicidad para estimular la demanda primaria: se utiliza principalmente para introducir productos nuevos para el mercado.
• Publicidad para estimular la demanda selectiva: se promueve la demanda de una marca específica.

4.4.2 relaciones publicas

Es una función de la mercadotecnia y la administración que se ocupa de la información que generan las buenas relaciones entre la empresa y los grupos de públicos interesados.  Estos grupos incluyen clientes, prensa, proveedores, empleados, gobierno, asociaciones, instituciones educativas, accionistas, bancos, comunidad, en general todos aquellos que estén relacionados directa o indirectamente con la empresa.

Objetivos:

• Establecer una imagen positiva de la empresa en el público
• Promocionar un producto que ayude a la comunidad
• Mantener informado al personal interno de la situación de la empresa
• Mantener la buena relación de la empresa con su entorno

Las relaciones públicas se basan en:

• Boletines de prensa
• Reportajes
• Boletines internos
• Entrevistas y conferencias de prensa
• Patrocinio de eventos

4.4.3 herramientas de promoción

Las herramientas de promoción comercial son todas aquellas actividades que serializan para dar a conocer las ventajas de un producto o empresa. La selección de una herramienta dependerá de los objetivos de la empresa y el presupuesto asignado.  Para poder iniciar con la promoción se debe realizar previamente lo siguiente: Identificar su audiencia objetiva o grupo meta (a quienes quiere llegar) Decidir qué quiere decir o comunicar Establecer un presupuesto Decidir cómo alcanzar la meta El grupo meta puede variar de mercado en mercado y de producto en producto.

Las herramientas de promoción utilizadas más frecuentemente por los exportadores que desean ingresar a un mercado internacional a través de distribuidores, agentes, cadenas de departamentos o usuarios industriales son las siguientes: Correo, fax, E-mail o correo electrónico: se utiliza para enviar folletos, cartas, cotizaciones y toda la información necesaria para dar a conocer un producto a los miembros de nuestro grupo meta.

4.4.4 diferenciación y posicionamiento.

La diferenciación y el posicionamiento son la clave para que una marca sea la preferida en la mente de los clientes Raúl Peralba Un buen posicionamiento de marca implica, según el doctor Keller, que la marca sea ampliamente conocida entre los consumidores, que los mismos tengan asociaciones fuertes hacia la marca y que la imagen de esta sea fuerte, favorable y única. De modo que un buen posicionamiento otorga a la marca un sitial de privilegio, diferente y superior al de sus competidoras.

El posicionamiento comienza con un producto, una mercancía, un servicio, una empresa, una institución o, incluso, una persona. Pero posicionamiento no es lo que se realiza con un producto. Posicionamiento es lo que se construye en la mente de las personas. Es decir, se posiciona el Producto en la mente de las personas. Se debe tener claro que más que impulsar un producto debe crear una estrategia para quedarse en la mente de los clientes ya que es allí donde se posiciona una marca. El posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es la manera en la que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relación de los productos de la competencia.

Para posicionar un producto se deben seguir los siguientes pasos:

• Segmentación del mercado.
• Atributos del producto que lo hacen diferente a los demás
• Elaboración de estrategias diferenciadoras para alcanzar los objetivos planteados.
• Comunicación efectiva para la difusión.
• Selección de un segmento (o varios) objetivo. Identificación de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada segmento escogido.
• Selección y desarrollo de un concepto de posicionamiento.

4.4.5. Comercio electrónico tendencia.

El comercio electrónico o E-commerce, consiste en la compra, venta, distribución, mercadeo y suministro de información de productos o servicios a través de Internet. Lo que se logra con esta red es que cualquier cliente potencial pueda acceder a los productos o servicios desde cualquier lugar, y en cualquier momento. 

Comercio Electrónico: Tipos

A continuación, se describen los principales tipos de comercio electrónico que existen:

• Comercio electrónico B2B: Las siglas B2B significan Business to Business (negocio a negocio), y es aquel en el cual la transacción comercial sólo se realiza entre empresas que operan en internet, es decir que no intervienen consumidores. En el comercio electrónico B2B existen tres modalidades:

1. Un mercado controlado que sólo acepta vendedores en busca de compradores.
2. Un mercado en el que el comprador busca únicamente proveedores.
3. Un mercado en el que los intermediarios buscan que se dé un acuerdo a nivel comercial entre compradores y vendedores.

• Comercio electrónico B2C: Las siglas B2C significan Business to Consumer (negocio a consumidor), y es el de mayor difusión y que generalmente utilizamos. Se lleva a cabo entre un negocio o tienda virtual y una persona que se encuentra interesada en comprar un producto o adquirir un servicio. A este segmento pertenecen aquellas personas que tienen una cuenta online y clientes que adquieren sus productos.
• Comercio electrónico B2E: Las siglas B2E significan Business to Employee (Negocio a empleado), y se enfoca principalmente entre una empresa y sus empleados, lo que implica que sean ofertas que la propia empresa saca para sus trabajadores, directamente desde su tienda virtual o portal de Internet, y que usualmente cuenta con ofertas atractivas que ayudan a mejorar el desempeño laboral.
• Comercio electrónico C2C: Las siglas C2C significan Consumer to Consumer (Consumidor a consumidor), y en este tipo de comercio normalmente se encuentran personas que tienen productos que ya no utilizan y que quieren ponerlos en venta, y utilizan el comercio electrónico como medio para llevar a cabo esta transacción con otro consumidor. Aquí el consumidor final puede adquirir del consumidor primario aquellos productos que este último ya no usa, a precios mucho más bajos. 
• Comercio electrónico G2C: Este tipo de comercio se refiere a todo tipo de transacciones realizadas por los Gobiernos, como tramites para documentación personal o trámites fiscales, entre otros servicios institucionales. Goverment to Consumer, es una alternativa que ha transformado los tramites engorrosos donde antes teníamos que hacer largas filas, y que ahora desde la comodidad de nuestro hogar lo podemos tramitar.

Comercio Electrónico:

Tendencias Las principales tendencias en comercio electrónico son:

• Pagos con códigos QR: Es posible realizar compras presenciales de una forma fácil y segura, solo es necesario pasar el lector sobre el código QR, ingresar la información de las tarjetas de crédito en la APP (la primera vez) y aprobar el monto del servicio o producto, el cual aparecerá cuando haya contacto con el código. De esta forma es posible hacer infinidad de operaciones que pueden ir desde la compra de gasolina en una estación de servicio hasta adquirir productos en una tienda sin necesidad de hacer filas.
• Gestión de Pagos en Apps: Tanto las pequeñas como grandes empresas tienen actualmente a su alcance, aplicaciones con medios de pago, como lo son pasarelas, botones, entre otros, con los que se busca ofrecer una experiencia de compra única y sin salir de la APP.
• Programas de manejo de riesgo y protección a los vendedores: Aplicaciones que permiten reducir el riesgo de fraude, el cual se encuentra latente al hacer uso del ecommerce, por medio de las cuales se protege tanto al comprador como al vendedor. Con las cuales, es posible evitar fraudes por compra con tarjetas de crédito, compras desconocidas, entre otros.
• Así mismo se han creado una gran cantidad de alternativas de monedas digitales y plataformas de pago que conectan a sus usuarios; como, por ejemplo: Paypal, Payoneer, Mercadopago, entre otros. Hoy por hoy, podemos tener dinero en una billetera virtual y salir a la calle sin efectivo y sin tarjetas, tan solo con el teléfono móvil.

4.4.6. Análisis de la competencia.

El análisis de la competencia es el proceso que pone en práctica una empresa para saber cómo actuar en el ambiente competitivo, el cual empieza reconociendo a sus competidores para determinar cuáles son sus principales objetivos, estrategias, puntos débiles y fuertes.

No obstante, el análisis de la competencia es una herramienta muy importante para cualquier empresa que se encuentra orientada hacia el mercado.

• Directo: Resulta que los competidores directos, son todas las empresas que producen un producto muy similar al nuestro, se dirigen al mismo segmento de mercado o utilizan una estrategia de precio muy parecida a la nuestra. Por ejemplo, un competidor directo es el caso de McDonald´s y Burger King, puesto que ambas empresas producen hamburguesas, el segmento de mercado son personas que aprecian el servicio de comida rápida y su nivel de precios es muy similar.
• Indirecto: Por otro lado, los competidores indirectos son todos los competidores que producen un producto para cubrir una misma necesidad y como consecuencia están buscando obtener la preferencia del consumidor y llegar a tener ingresos por medio de las ventas generadas. Por lo general producen productos sustitutos. En efecto, en el caso de McDonald´s, podríamos considerar como un competidor indirecto a Kentucky Fried Chicken, en este caso ambas empresas resuelven la necesidad del hambre del consumidor, por lo que es un competidor de McDonald´s que espera quedarse con el dinero del consumidor que enfrenta esa necesidad.
• Del mismo sector: Ahora un competidor considerado dentro del mismo sector es aquel que produce bienes y servicios dentro del mismo sector de producción. En relación con el caso de la industria automotriz la empresa Toyota compite con Nissan porque son competidores del mismo sector, por esa razón toda empresa que produzca automóviles será considerado como competidor del mismo sector.
• Del mercado: Luego, un competidor dentro del mercado es cualquier empresa que produce cualquier bien o servicio para satisfacer una misma necesidad. Es decir, para la empresa Toyota un competidor de mercado resulta ser toda empresa que produzca un bien o servicio que sirva para cubrir la necesidad de transporte. Por lo tanto, es competidor de Toyota la empresa Uber que ofrece servicios de viajes al consumidor por medio de una aplicación tecnológica, el servicio de transporte público como el metro y el servicio de taxis, entre algunos que se pueden nombrar. En cualquier caso, todas estas empresas resuelven la necesidad de transportación para el usuario. Claro que, el competidor dentro del mercado amplía enormemente la capacidad competitiva de una empresa porque permite reconocer a muchos más competidores y estar más atentos a las acciones y estrategias que toman y aplican.
• Real: Mientras que un competidor real es toda empresa que podemos identificar fácilmente porque actualmente se encuentran compitiendo en nuestro mercado, es fácil conocerlo y saber cómo se comporta en el entorno competitivo.
• Potencial: Del mismo modo, el competidor potencial es el más peligroso para una empresa, porque como aún no está presente en el mercado, es más difícil saber cómo actuará dentro del entorno competitivo y muchas veces no estamos preparados para enfrentarlo. Por supuesto, hay muchos casos relevantes en el marketing como Kodak que consideró que su mayor competidor era Fuji y resultó ser Sony con la introducción de las cámaras digitales.